Marketing vs. Verkauf

Aus Marketing-Sicht: „Die Verkäufer fassen die von uns erzeugten Leads ja ohnehin nicht nach!“

Aus Verkaufs-Sicht: „Das Marketing kostet nur viel Geld und kreiert schöne Geschichten. Aber daraus ergeben sich nicht einfach Abschlüsse!“

Diese  Aussagen entsprechen reellen Beispielen. Immer wieder erlebe ich, dass das Spannungsfeld zwischen Marketing und Verkauf durchaus besteht. Daher rührt auch der Titel dieses Beitrags: Marketing vs. Verkauf. Aber an was liegt das? Schliesslich verfolgen beide Fachrichtungen ein und dasselbe Ziel: Eine Kundin oder einen Kunden zu gewinnen. Und das ist die wichtigste Aufgabe einer jeder Unternehmung! So hielt schon Peter F. Drucker fest: „Es gibt nur eine gültige Definition des Unternehmenszwecks: einen Kunden zu schaffen.“

Sicherlich gibt es verschieden Gründe, warum es zwischen der Marketing- und Verkaufsabteilung häufig kracht. Einer davon möchte ich besonders hervorheben, welcher meiner Meinung nach ein Entscheidender ist: Es ist die generelle Grundeinstellung. Verkäuferinnen und Verkäufer werden gerne gemessen an Ihren Leistungen. Und am einfachsten messen lassen sich nun mal quantitative Grössen wie Umsatz oder Deckungsbeitrag. Es gilt demnach; mehr Leistung = mehr Umsatz. Anders sieht das bei Marketingfachpersonen aus. Natürlich werden auch diese anhand ihrer Leistung beurteilt. Die quantitative Kennzahl heisst hier aber weniger Umsatz, sondern vielmehr Budget. Marketingleute verwalten einen Etat und ihre Aufgabe ist es, das zur Verfügung stehende Geld so effektiv und effizient wie möglich einzusetzen. Salopp ausgedrückt: Verkäufer holen die Kohle rein und Marketingleute geben das Moos aus.

Marketingspezialisten definieren sich demnach an der Höhe ihres Budgets. Verkaufspersonen hingegen definieren ihren Status an der Höhe des Umsatzes – oder meinetwegen auch Deckungsbeitrags. Verkauf und Marketing sind wie Bruder und Schwester. Sie sind Engverwandte bis an ihr Lebensende – können nicht immer mit-, aber sicherlich auch nicht ohne einander. Sie zanken und raufen sich. Aber gemeinsam sind sie stark. Die Aufgabe der Führungspersonen dieser beiden Bereiche ist es, Rahmenbedingungen zu schaffen, womit Bruder und Schwester sich entfalten und miteinander Grösseres erreichen können.

Die Rolle einer Führungsperson

Und da wären wir beim Leadership angelangt. Ich spreche bewusst von Leadership und nicht von Management. Denn es geht darum, Menschen zusammenzubringen, ihnen die Sichtweise des Gegenübers aufzuzeigen. Zu sensibilisieren. Eine gemeinsame Kultur zu schaffen. Das ist wahrlich keine einfache Aufgabe, aber eine äusserst wichtige. Hierfür braucht es Führungspersonen mit dem richtigen Fingerspitzengefühl. In der Literatur stösst man immer wieder auf die Forderung eines integrierten Marketings. Ich finde diesen Anspruch im 21. Jahrhundert obsolet. Denn es geht nicht nur darum Marketing zu integrieren – das hiesse ja, dass das Marketing bis anhin eigenständig und losgelöst agiert hätte –, sondern jegliche Unternehmensfunktionen. Um aus beiden Fachbereichen ein Team nach dem Motto „One Spirit“ zu gestalten ist es notwendig, dass beide Seiten die Aufgaben und Herausforderungen der jeweiligen anderen kennen. Aber wie? Ganz einfach: Marketingleute sollen die Aussendienstler bei Kundenbesuchen begleiten. Sie sollen die Kundin oder den Kunden vor Ort sehen, spüren, ihre/seine Anliegen verstehen. Verkaufsleute hingegen sollen bei einem Agenturbriefing dabei sein, bei der Kampagnenplanung, -Durchführung und -Kontrolle über die Schultern schauen.

Ein Ziehen am gleichen Strick ist für den Erfolg eine klare Voraussetzung. Doch nicht überall gelingt das gleich gut. Wie ist das bei Ihnen? Und können Sie etwas gegen Marketing vs. Verkauf tun und etwas für die Gleichung Marketing x Verkauf = mehr Erfolg beitragen?

Marketing vs. Sales ist ein Thema, welches anregt. Video von Gary Vaynerchuk.